Si parla spesso del mercato amerciano quando si parla di immobiliare, si gaurda a città come New York e San Francisco, con i loro grattacieli e fascinosi loft, certo, ma anche per la maggiore velocità e grado di maturazione del mercato delle case rispetto alla situazione italiana. Una delle cose che più differenzia il mercato italiano da quello americano è la differenza di prestigio che la professione di agente immobiliare ha nei due paesi. Spesso mi chiedo se anche a Milano il figlio di Robert De Niro s sarebbe messo a fare l'agente immobiliare, a New York lo ha fatto, anche con grande successo e nessuno se ne è detto minimamente stupito.
Guadagni consistenti, una vita sociale di alto livello, frequentazioni di persone importanti e con budget di spese molto alti ... rischio imprenditoriale legato di fatto allìnvestimento del proprio tempo, a New York e negli USA dominano poche catene di grandi agenzie da cui uno va a lavorare solo raramente aprendone una propria.
Veniamo al caso italiano: se un'agenzia cerca un nuovo collaboratore da inserire nel proprio organico, anche con tutta la voglia e visione strategica di fare crescere questa risorsa al proprio interno dedicando tempo e fatica a formarlo, pechè di formazione si parla per poter parlare in maniera consona di affari anche da diversi milioni di euro, il massimo che riesce ad ottenere è un impegno "a tempo". Il tempo necessario a trovare qualsiasi altro lavoro che non sia l'agente immobiliare.
Fare l'agente immobiliare in Italia, e parlaimo dal mercato principe a livello italiano che è quello di Milano, è dire al mondo "non avevo idea di cosa fare e mi sono messo a fare quello che a tutti è dato di provare a fare".
Perchè questa grande differenza di rispettabilità sociale tra USA ed Italia, per la medesima professione?
La risposta sintetica da dare è: per colpa delle agenzie in franchising. Da trent'anni, grazie al loro sviluppo su tutto il territorio italiano un paio di brand di catene in franchising di intermediari immobiliari sono di fatto divenuti, nostro malgrado (che facciamo lo stesso mestiere ma in maniera del tutto dissimile), sinonimo di "mercato immobiliare".
Il modello operativo è presto detto: presenza capillare sul territorio con esclusiva di zona, ogni agenzia può trattare solo un numero ben definito di strade, spesso i numeri pari sono di un ufficio e quelli dispari di un altro, asuznione indiscriminata di ragazzini senza alcuna preparazione specifica e a volte anche senza un diploma di scuola superiore votati alla "caccia" di immobili da vendere: presentandosi ai funerali, citofonandoti in orario di cena mentre sei a tavola con i tuoi, chiamandoti sul cellulare dopo aver trovato il tuo numero dalla portinaia o chissà dove, per chiederti se vuoi avere una valutazione gratuita senza impegno, del tuo immobile e tutte le altre angherie che ci tocca subire se siamo nel raggio di azione di questi figuri. I ragazzi "assunti" da questi negozi guadagnano poco o nulla, si bruciano in grande quantità perchè si rendono conto che dopo n mesi di lavoro hanno messo insieme una paga da cameriere malgrado i deal chiusi dal loro broker da loro segnalati, e subito dopo si riparte con nuova carne frasca da mandare al macello. La finalità unica e sola è arrivare sulla "notizia" immobiliare prima degli altri, incontrare i proprietari e convincerli a vendere con il solito metodo, di bassissima professionalità, di sopravvalutare il loro immobile.
Se sono indeciso con mia moglie se vendere o meno la nostra casa, nella covinzione che la stessa valga sui 600k EUR, se un professionista viene a trovarmi e mi giura sui propri figli che la mia casa ne vale almeno 800k, posso prendere la decisione di vendere, con tutto quello che questo comporta, essendomi basato su un dato falso. Voi vi chiederete, ma cosa ci guadagnano a sparare "alto" quando sanno benissimo che la casa poi non si venderà? Beh lì nasce la pratica dei "ribassi", ovvero del pressing al proprietario che ormai psicologicamente "si è messo in gioco" ad abbassare il prezzo di richiesta fino a che non sarà ad un livello di mercato e la casa a quel punto troverà compratori interessati.
Se penso agli mmobili venduti quest'anno e anche in passato dalla nostra agenzia, non ricordo di alcun ribasso, ma solo di una contrattazione sul prezzo di cartellino deciso insieme al proprietario in sede di incarico, se ti dico che metto in vendia la tua casa a 100 non posso dopo un mese venirti a dire che sarebbe pià giusto provare 90, un interlocutore serio ti chiede "ma perchè mai la abbiamo messa a fuori a 100 prima allora?!".
I franchising imperano sì, ma non ovunque
I metodi aggressivi e ai confini (se non oltre) della deontologia delle catene in franchising hanno fatto sì che queste abbiano giocoforza guadagnato importanti fette del mercato, ma quello che stiamo per dirvi adesso è che si sono presi la parte del mercato meno interessante.
L'approcciare il cliente venditore con aggressività funziona solo quando hai di fronte una persona con una bassa preparazione culturale e timorosa di temi economico finanziari, nel momento in cui hai a che fare con il proprietario di un immobile milionario, che quell'immobile se lo e' guadganato lavorando ed avendo successo come imprenditore, le tue chiacchere stanno a zero, vieni subito sgamato ed allontanato. I franchisign immobiliari dominano quindi nell periferie, nelle zone dove sono più numerose i palazzoni ex popolari e comunque in tutte le zree della città non definibili di pregio, dove uno puo' avere la ventura di andare di sera e suonare 100 campanelli senza essere arrestato o quantomeno segnalato.
Ci sono enormi settri del mercato che sono lasciati indenni da questo modo di operare e sono quelli dove suggeriamo il nostro lettore interessato, che abbia voglia di mettersi in gioco, magari dopo la fine di uan precedente attività lavorativa, a dedicarsi:
- settore del pregio: immobili sopra i 750k EUR fino ai 2 MLN di EUR, in questa fascia di prezzo, parlando della città di Milano, c'è ancora una robusta domanda da parte di numeorissimi soggetti e anche la parte dell'offerta presente molte opportunità da cogliere, i propri interlocutori saranno persone di istruzione mediamente alta, che vorranno avere a che fare con un professionista vero e non uno (non) pagato per suonare i campanelli dei palazzi alle 19:00
- settore commerciale: dalla gestione delle locazioni dei negozi in centro, sia in locazione che in vendita, agli immobili industriali, ai grandi uffici in stabili direzionali dedicati. Tutti questi settori sono lasciati stare dai nostri erori del franchising perchè sono ambiti in cui non ci si può improvvisare, dove idealmente bisogna conoscere almeno l'inglese e dove bsiogna sapere di che cosa si parla. Si trattano investimenti di milioni, se non decine di milioni di euro, e l'approccio del trovo l'oggetto e poi si piazza da solo, non funge
- seconde case di prestigio, ville ed appartamenti di rgandi dimensioni in località turistiche. L'Italia è come sappiamo uno dei paesi più belli del mondo, da decenni c'e' un flusso in acquisto da parte di clienti stranieri un po' da tutto il mondo, per comprare un "pezzo" del nostro paese, pensiamo alla Sicilia, alla Toscana, alla Costa Smeranda in Sardegna e negli ultimi anni alla Puglia. Tutti questi ambiti sono intonsi da operatori che hanno come unico vantaggio competitivo la aggressività in sede di acquisizione ma non hanno invece la professionalità di sapere trattare una vendita di un bene "difficile da piazzare"
Molti altri ambiti immobiliari sono per soli professionisti, approfittatene mentre la gente vi considera ancora degli "sfigati"
Oltre a quelli citati ci sono il settore degli NPL, dei crediti incagliati e inesigibili, settore che ormai è da molti considerato un asset class a sè stante ma che ha nelle qualità dei beni immobiliari che fanno da garanzia ai prestiti il suo cuore. Vi sono poi le tante richieste di catene alberghiere straniere che guardano all'Italia e che ricercano grandi immobili da convertire in hotel, la domanda è fortissima e con robuste spalle finanziarie, qui la difficoltà è data dal trovare degli asset abbastanza grandi da favorire le economie di scala nella futura gestione albeghiera e che siano in posizioni non troppo periferiche nelle 5-7 città cui gli investitori stranieri guardano.
L'immobiliare è un settore che ha mille prospettive di crescita e quello dell'agente, dell'intermediario tra compratore e venditore di un bene illiquido è un mestiere su cui potete scommettere per i prossimi 100 anni. Vari settori saranno disintermediati, pensiamo ad una person che vende un monolocale in centro tutto in regola acquistato da poco, al giusto prezzo gli basta un cartello appeso sul portone per venderlo, ma rimarranno e per sempre i settori e le fasce di mercato più "succose" dove le cose non si "vendono da sole" e sove la semplice aggressività nell'ottenere un mandato di venita fuori prezzo da parte del venditore non ti porta molto lontano.
Se siete a Milano e volete fare due chiacchere sulle possibilità di lavorare in questo settore, sotto trovate il link alla Private Property Consultants, chiamateci, saremo lieti di conoscervi e capire se possiamo inziare a lavorare insieme.
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