Ricordo che al corso di formazione per agenti immobiliari, fatto ormai 3 lustri fa, l'insegnante di ditirro, importante avvocato milanese, amava ricordarci che a dispetto di quello che pensiamo e andiamo dicendo "non serve l'intervento di un agente immobiliare per vendere un immobile". La transazione immobiliare è un atto tra due parti che deve avvenire davanti ad un pubblico ufficiale come il notaio per quanto compete il rogito o atto definitivo di passaggio di proprietà, ma che non richiede l'intervento di un mediatore in sedi di trattattiva preliminare tra le parti stesse.
Io posso tranquillamente mettere un cartello "vendesi" comprato dal ferramenta sul portone di casa, ricevere la gente interessata, mettermi d'accordo sul prezzo e modalità di pagamento e andare a rogito senza nulla dover corrispondere ad un agente immobiliare.
Moltissime iniziative imprenditoriali degli utlimi anni che hanno fatto leva sull'utilizzo del web, hanno proprio puntato su questa disintermediazione nel passaggio di proprietà delle case: trasparenza ed efficienza dello strumento di comunicazione digitale, minimo sbattimento, poche fee pagate da chi mette l'inserzione su queste specie di portali ed il gioco è fatto.
Tutto molto bello, a parole, ma perchè nella pratica non funziona così.
Questi i 5 maggiori errori che il privato fa quando decide di mettere in vendita la casa da solo, senza appoggiarci ad un'agenzia immobiliare professionale (per professionale qui intendiamo unagenzia che si faccia anche pagare da chi vende casa, e quindi riceve dei soldi, nella convinzione che chi ti offre un servizio gratuitamente non possa per definizione fare i tuoi interessi).
Prezzo fuori mercato: nessuno viene a vedere l'immobile
Se una persona è realmente interessata ad alineare un immobile, per farlo sono necessarie molte visite di potenziali acquirenti, se tali visite non ci sono per un prezzo di richiesta troppo alto, l'immobile semplicemente non viene venduto.
Il massimo problema di tutte le piattaforme tra private esistenti e dei siti che consentono ai privati di pubblicare gratuitamente i propri annunci è proprio questo: la libertà di fissare il prezzo di vendita a piacere porta sempre ad una sopravvalutazione dello stesso che fa sì che tale casa non venga poi venduta.
Un prezzo "abbondante" che consenta una normale trattativa al ribasso ed una chiusura d un livello mutuamente interessante per compratore e venditore non è un prezzo a cui i poteziali compratori non vengono neanche a vedere l'immobile. In questo caso spesso si usa un termine un po' forte ma che caratterizza bene la situazione: l'immobile finisce per "sputtanarsi": è sì sul mercato ma nel gruppo delle persone potenzialmente interessate si fa largo l'idea che non ci sia genuina intenzione di vendere, l'annuncio rimane fuori mesi e nulla accade.
Immobili di questo tipo sono la preda ideale di agenti immobiliari che, a caccia di nuove acquisizioni, tempestano il proprietario di chiamate cercando di spiegargli che deve abbassare la valutazione e che loro "hanno già clienti interessati" ... sì li hanno ma la 30% di sconto rispetto al "prezzo di cartellino" richiesto.
Noi ripetiamo sempre che il vero lavoro di un'agenzia immobiliare non è tanto aprire la porta e mostrare il bagno della casa in vendita ma è rappresentato dalla price discovery che l'intero processo genera: dopo n mesi di lavoro l'agente porta al proprietario quella che è veramente la massima valutazione del bene in quel particolare momento storico. Se si fa a meno di un'agenzia immobiliare la massima attenzione va proprio dedicata allo stabilire il livello a cui porre in vendita il proprio bene.
Se parliamo poi di immobili "di pregio" c'e' poi un'altra considerazione da fare: i migliori clienti compratori degli stessi non sono persone "cheap" e quindi non saranno motivate a chiamare direttamente un privato o un'agenzia "discount" che fa zero provvigioni per chi vende per risparmiare, ma avranno propri consulenti con canali di approvigionamento diversi. Sul pregio andare come privato è per noi vera e propria perdita di tempo sopratutto per un motivo di standing di chi cerca.
Rogne urbanistico-catastali non notate che saltano fuori dopo aver raggiunto un accordo con l'acquirente
Si narra sovente che i tribunali siano pieni di contenziosi nati tra controparti che in una vendita da privati abbiano poi avuto da ridire su problematiche legate all'immobile che non erano state esplicitate prima. L'indicazione chiara è quindi questa: prima di mettere in vendita la propria casa, a meno che la stessa sia stata acquistata pochi anni prima e quindi in sede di rogito siano già stati fatti tutti i controlli del caso, direi ultimi 10 anni, fare sempre controllare da un geometra o comunque un proprio tecnico i documenti urbanistici (quindi relativi alla destinazione d'uso) e catastali (relativi alla conformazione) dell'immobile che uno ha di fronte. Solo avuto un ok da parte di questo tecnico che tutto è a posto, avendo anche avuto la premura di raccogliere tutti i docs per poterli successivamente condividere con il compratore, passare alla commercializzazione del proprio immobile.
Le case, anche quelle belle, devono essere presentate come si deve, bisogna capire che cosa è l'home staging
Se decidiamo di porre in vendita una casa che ancora utilizziamo, o che un nostro conduttore ancora utilizza, è bene porsi nella mente del potenziale compratore e chidersi con schiettezza "che tipo di impressione mi farebbe entrare in una casa conciata in questo modo?".
E' pulita? Ci sono troppe cose in giro? Ci sono arredi vecchi o attrezzi messi lì a mo' di deposito che inficiano molto l'aspetto dell'immobile nel momento in cui uno ne valuta le dimensioni degli ambienti?
Non crederete mai alle cose che abbiamo viste in immobili venduti da privati, la più completa superficialità in merito a questo aspetto: sporcizia, disordine inimmaginabile anche come vita propria, colori alle pareti imbarazzanti, o comunque "molto personali", finestre, porte o cancelli rotti e malfunzionanti. Se uno vuole vendere bene un immobile si deve preoccupare dei primi minuti di impressione del visitatore che vi entra per la prima volta, nel caso invece uno se ne voglia solo disfare, ed il prezzo viene in secondo piano, le preoccpupazione di cui sopra sono inutili.
Le visite sì, ma solo quando sono libero
Conosciamo molti clienti che solo per questo motivo si appoggiano su un'agenzia per vendere le proprie case: essere disponibili e flessibili nei confronti dei potenziali compratori non è cosa da poco. Uno deve averne il tempo, e quindi magari non avere un lavoro di ufficio tradizionale, e deve anche rinunciare a mattinate nel weekend che tradizionalmente sono le più gettonate da parte di chi lavora per chi vuole vdere case da comprare.
Ricevere molte chiamate al giorno sul cellulare, ache da parte di agenzie con cui non si vuole avere a che fare ma che telefonano lo stesso, sviare i vari perditempo che non hanno capito bene l'annuncio, prezzo, metratura o posizione, fare visite con persone che dopo un secondo capisci che non hanno minimamente i mezzi per affrontare l'acquisto ma sono solo curiose di visitare una "casa bella" sono tutte cose che richiedono pazienza, e molta, e la persona media non ne ha quanto l'agente immobiliare peggiore, che di questo campa.
In passato qualcuno aveva anche creato dei business in cui il venditore privato poteva dare ad altri il compito di mostrare la propria casa in cambio di un costo per il servizio: alla fine molti si rendevano conto che per vendere la propria casa erano talmente tanto le visite necessarie che si arrivava facilmente ai migliai di euro, senza contare che il fatto di venire pagati creava un incentivo perverso agli operatori di creare loro stessi visite fittizie di amii e parenti.
Volete vendere casa vostra da soli, per 2-3 mesi dovete deidcare a questa attività il tempo necessario, e parlo di mercati liquidi come Milano, per case in campagna o al mare ci vuole sicurmente molto più tempo
Quando i soldi passano di mano, affidarsi sempre ad un proprio professionista
Se anche vi siete dati l'impeativo categorico di non tirare fuori un euro di provvigione, non fate l'errore di risparmiare per il tempo di un professionista, tipicamente un avvocato, che metta nero su bianco l'accordo che avete raggiunto con il promittente compratore per far sì che tutto sia stato chiarito in maniera inequivocabile e anche i tempi della cosa siano stati stabiliti oltre ogni ragionevole dubbio.
Vi stupireste a scoprire quanti "truffatori" girano "bloccando" appartamenti in vendita da privati con compromessi traballanti, per impedirme di fatto la vendita e giungere con il venditore degli stessi ad una transazione di acquisto a prezzi fortemente inferiori per far sì che la vicenda si chiude. A Milano ci sono almeno due società che fanno questo giochino quando sono interi palazzi ad essere venduti, tutti nel settore li conoscono, ma il fatto che siano veloci a muoversi e offrano prezzi sopra il mercato per gli stabili venduti (prezzi che non onoreranno mai ovviamente) fa in modo che ci siano sempre "venditori polli" che ci caschino.
QUando siamo prossimi allo scambio di denaro per una caparra confirmatori, sempre coinvolgere il proprio avvocato o addirittura il notaio che per conto del compratore curerà la redazione successiva del rogito stesso, le poche migliiai di euro richieste sono spese bene, non affidate al vostro buon senso il buon esito di una transazione che forse è tra le più importanti che affronterete nel corso della vostra vita.
Come sempre siamo curiosi di sapere cosa ne pensate degli errori da noi descritti qui sopra, come sempre vi inviatiamo a scriverci a: info@immobiliedinvestimenti.com
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